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　　    定位篇：高品質(zhì)低價(jià)格

　　從電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售員到大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，并坐到今日一個(gè)企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的位置上，鐘凱山經(jīng)歷了十多年的時(shí)間。在商海中摸爬滾打的十多年時(shí)間里，面對(duì)百般挑剔的消費(fèi)者和變化莫測(cè)的市場(chǎng)，也練就了一身敢想敢闖、善于分析問(wèn)題、把握商機(jī)的本領(lǐng)。

　　目睹了，平板電視從2002至2003年起，開(kāi)始在全球各地電視市場(chǎng)嶄露頭角，到現(xiàn)在在市場(chǎng)上如火如荼的過(guò)程。面對(duì)平板電視風(fēng)光無(wú)限的前景和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，國(guó)內(nèi)外眾多廠(chǎng)家大減CRT產(chǎn)能，一呼而上紛紛擠入這個(gè)被外國(guó)品牌廠(chǎng)家占據(jù)的平板電視市場(chǎng)，鐘凱山顯得沉著而穩(wěn)健。

　　他清楚，雖然平板電視是大勢(shì)所趨，但畢竟中國(guó)地域?qū)拸V，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，CRT在三四線(xiàn)城市和農(nóng)村仍然具有巨大的市場(chǎng)。索立只有在保有CRT產(chǎn)能不變的前提下，才會(huì)考慮進(jìn)入大有可為的平板電視市場(chǎng)。由于投入成本大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，索立要進(jìn)入就必須謹(jǐn)慎。索立應(yīng)該以怎樣的產(chǎn)品定位介入這個(gè)新興的市場(chǎng)，是首要考慮的問(wèn)題。靠著平時(shí)對(duì)電器行業(yè)的了解和對(duì)市場(chǎng)數(shù)月之久的分析后。鐘凱山所在的索立公司得出：就去年國(guó)內(nèi)平板電視市場(chǎng)來(lái)看主要有三種分化，一種是市場(chǎng)品質(zhì)很好、價(jià)格很高,通常以國(guó)外的知名品牌為主導(dǎo)的產(chǎn)品；另外一種是品質(zhì)較好、價(jià)格較高，常以國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌為主導(dǎo)的產(chǎn)品；最后一種是以市場(chǎng)價(jià)位低、品質(zhì)較差，以國(guó)內(nèi)作坊式廠(chǎng)家的產(chǎn)品為主。能不能有一個(gè)品質(zhì)達(dá)到國(guó)外知名品牌和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌間的質(zhì)量，但是價(jià)位比國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌還低些的電視品牌呢？

　　索立有日本索立電器株式會(huì)社有限公司做技術(shù)支持，在技術(shù)上可以無(wú)后顧之憂(yōu)；問(wèn)題是索立知名度還不夠。所以當(dāng)產(chǎn)品知名度還不夠大的的時(shí)候，索立應(yīng)該做的是沒(méi)人做的東西。最后鐘凱山認(rèn)定，索立現(xiàn)在走的路是，高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品路線(xiàn)?！皼](méi)想到索立的產(chǎn)品一出來(lái)就受到市場(chǎng)的歡迎”，鐘凱山說(shuō)，“回首去年，索立目前試水的成功，也證明了我當(dāng)時(shí)判斷的正確?！?

　　服務(wù)篇：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

　　在產(chǎn)品定位做好后，索立要做的下一步工作，自然是保證企業(yè)生產(chǎn)出質(zhì)量保證的產(chǎn)品。在由日本索立公司技術(shù)支持和嚴(yán)格從國(guó)內(nèi)外知名廠(chǎng)家進(jìn)入高質(zhì)量元件保證索立產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)后。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，特別是我國(guó)還不具備上游面板生產(chǎn)能力，大多數(shù)廠(chǎng)家都是跟上游屏幕生產(chǎn)廠(chǎng)家購(gòu)買(mǎi)屏幕再進(jìn)行組裝而生產(chǎn)出來(lái)平板電視的國(guó)情下。企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)階段最大的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)是抓在良好的售后服務(wù)上。這也是為什么在售前、售中、售后服務(wù)良好的國(guó)內(nèi)一線(xiàn)廠(chǎng)家受到消費(fèi)者認(rèn)可的原因。

　　要想打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品的售后服務(wù)上，索立自然也要下足功夫。鐘凱山考慮到公司剛進(jìn)入市場(chǎng)，如果依靠自己去建立完善的售后服務(wù)點(diǎn)，可能需要三或五年的時(shí)間，并且還需要巨額的投入。在索立產(chǎn)品宣稱(chēng)全國(guó)聯(lián)保，上門(mén)服務(wù)的承諾下，他想到了跟國(guó)內(nèi)一線(xiàn)廠(chǎng)家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的辦法，即與大型廠(chǎng)家合作，共享知名廠(chǎng)家的售后服務(wù)平臺(tái)來(lái)為索立的消費(fèi)者服務(wù)。

　　在索立進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)，索立高層就密切的跟消費(fèi)者熟悉的長(zhǎng)虹、海信等國(guó)內(nèi)的幾大品牌廠(chǎng)家進(jìn)行交涉，最后達(dá)成協(xié)議索立把產(chǎn)品的售后服務(wù)外包給了這些廠(chǎng)家。借助這些廠(chǎng)家廣泛的服務(wù)布點(diǎn)，完善的服務(wù)體系和良好的服務(wù)口碑，索立建立了“自己”的售后服務(wù)體系。鐘凱山這樣形容當(dāng)事自己的心情“也正是因?yàn)橹艿降姆?wù)，消費(fèi)者的投訴很少，做索立代理的代理商都很愿意跟他合作，并且還介紹別的代理商過(guò)來(lái)。如果以索立自建服務(wù)點(diǎn)的辦法經(jīng)營(yíng)，那個(gè)中的困難是無(wú)法估量的，也必然起不到這么好的銷(xiāo)售效果。”

　　    品牌篇：提升品牌三步走

　　沒(méi)有品牌理念的產(chǎn)品，不是好產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年市場(chǎng)的檢驗(yàn)，索立產(chǎn)品從質(zhì)量的認(rèn)可度及較低的市場(chǎng)返修率上看，索立產(chǎn)品品牌是值得消費(fèi)者信賴(lài)的。鐘凱山為了加快實(shí)現(xiàn)索立的核心品牌價(jià)值觀(guān)——只為優(yōu)質(zhì)生活的步伐，制定了三部曲戰(zhàn)略。首先是從服務(wù)、產(chǎn)品的品質(zhì)上下功夫，樹(shù)立索立品牌形象，并且以創(chuàng)新型為動(dòng)力，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新，一個(gè)品牌才能不斷獲得新的生命力；第二，索立產(chǎn)品要具有時(shí)尚型，很多家電產(chǎn)品是享受性產(chǎn)品非耐用性產(chǎn)品，它的外觀(guān)、功能的更新?lián)Q代很快，一個(gè)受消費(fèi)者追捧的好品牌就要具有與時(shí)俱進(jìn)，甚至是引導(dǎo)潮流的時(shí)尚性；第三，在行業(yè)內(nèi)要具有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌實(shí)力和形象，當(dāng)消費(fèi)者要用這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品時(shí)首先的是想到你的品牌。

　　對(duì)于品牌形象的樹(shù)立并非一朝一夕的過(guò)程，在品牌形象樹(shù)立上，索立也做了個(gè)三個(gè)遞步走，首先要做的工作是做好產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)，只有把這個(gè)最基礎(chǔ)的工作做好，讓消費(fèi)者對(duì)索立產(chǎn)品形成好口碑的時(shí)候，才能談得上品牌的推廣；第二，借助媒體的宣傳，從平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、影視媒體等，等全方位、多層次、立體的去做好宣傳。這是任何品牌不斷擴(kuò)大影響力，必走的第二步；第三，在企業(yè)足夠壯大的時(shí)候，還會(huì)經(jīng)常做些大投入的大型公益營(yíng)銷(xiāo)等宣傳活動(dòng)。

　　“其實(shí)品牌的打造是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，對(duì)于索立的品牌形象的包裝，未來(lái)還需要細(xì)化，不斷的使它更加響亮、飽滿(mǎn)，有血有肉”，鐘凱山說(shuō)。

　　渠道篇：與渠道商共贏(yíng)

　　做企業(yè)自然繞不開(kāi)渠道，渠道為王，終端制勝，是篤定的商業(yè)法則！就連國(guó)際知名電器品牌索尼，近期也暗想擺脫對(duì)趨于壟斷的國(guó)美、蘇寧等大賣(mài)場(chǎng)的依賴(lài)，建立自己的渠道。所以，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，在依托大賣(mài)場(chǎng)渠道的同時(shí)，還應(yīng)懂得建立自己的渠道，只有這樣才能在與賣(mài)場(chǎng)的博弈中把握主動(dòng)權(quán)。而作為一家剛剛建立不久的企業(yè)，在你的品牌還沒(méi)有知名度的時(shí)候，如何才能得到渠道商的認(rèn)同？“那就要做到誠(chéng)實(shí)守信將心比心，設(shè)身處地為經(jīng)銷(xiāo)商著想，將經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家捆綁為一個(gè)利益共同體，達(dá)到共享、共生、共贏(yíng)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商做好了，自然廠(chǎng)家的生意就做好了；反之，當(dāng)廠(chǎng)家的產(chǎn)品服務(wù)做好了，經(jīng)銷(xiāo)商的生意自然也跟著好起來(lái)。良好的合作關(guān)系必然引來(lái)更多經(jīng)銷(xiāo)商的加盟合作?！边@就是索立的做法。怎樣才能實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商的共贏(yíng)呢？鐘凱山的回答很簡(jiǎn)潔，“索立走專(zhuān)賣(mài)，專(zhuān)柜的營(yíng)銷(xiāo)模式與經(jīng)銷(xiāo)商的合作是區(qū)域代理制，經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)家，零售商也是獨(dú)家。這樣就能實(shí)行市場(chǎng)保護(hù)，避免串貨現(xiàn)象。為了促進(jìn)商家和廠(chǎng)家的共同發(fā)展，索立還經(jīng)常打廣告幫助經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)活動(dòng)，并且在經(jīng)銷(xiāo)商的店面的設(shè)計(jì)、服務(wù)、宣傳、人員的培訓(xùn)方面提供各式各樣的幫助。說(shuō)到底這是索立幫助了渠道，相對(duì)也是幫助了索立自己。”

　　    用人篇：以人為本

　　在十多年的企業(yè)工作，使鐘凱山認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的關(guān)鍵。所以，擁有人才索立才會(huì)擁有一切，擁有人才索立才是最大的贏(yíng)家。在用人上，鐘凱山領(lǐng)軍的索立一直堅(jiān)持“以人為本”的用人理念。因此，索立都按國(guó)家規(guī)定跟員工簽訂合同和購(gòu)買(mǎi)社保，為員工創(chuàng)造一個(gè)安心、放心的工作環(huán)境。關(guān)懷體現(xiàn)在細(xì)微之處，每到每個(gè)員工的生日，索立還會(huì)給員工送禮品或做些活動(dòng)。除此外，索立還有多種促進(jìn)員工不斷學(xué)習(xí)、上進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和晉升機(jī)制，在人才觀(guān)上鐘凱山還很推崇蒙牛創(chuàng)始人牛根生的用人理念：人才必須認(rèn)同企業(yè)的文化，遵從企業(yè)的價(jià)值觀(guān)。有德有才破格重用,有德無(wú)才培養(yǎng)使用,無(wú)德有才限制使用,無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用。并且在用人上，用人不疑，疑人不用，注重公平，不是任人唯親，而是唯才是用，公司的一切人才應(yīng)用都用規(guī)范的制度去管理。鐘凱山坦誠(chéng)，他就有親戚在索立公司里任職，但親戚如果觸犯了公司的相關(guān)規(guī)定，也必然受到相應(yīng)的懲罰，如果想享受特權(quán)那是沒(méi)門(mén)的事。從某些方面說(shuō)，他對(duì)親戚的要求還會(huì)更嚴(yán)，因?yàn)樽鳛樗H戚的人，就應(yīng)該表現(xiàn)的更好，起到表率的作用。

　　也正是因?yàn)椋髁碛辛诉@樣的人才觀(guān)念，才在短短的一年多時(shí)間里，促進(jìn)了它的迅速成長(zhǎng)。